Ecommerce farmacéutico ¿es posible?

Lo más importante para conseguir un proyecto ecommerce farmacéutico de éxito es tener muy claras las limitaciones legales de venta de medicamentos y conocer muy bien a los actores involucrados: los laboratorios, las farmacias, los médicos y los pacientes.

Limitaciones legales del ecommerce farmacéutico

Los fármacos se dividen en dos grandes grupos, los que necesitan receta médica para poder comprarlos en una farmacia y los que se pueden adquirir libremente en reboticas y otros establecimientos. Los medicamentos con receta en ningún caso puede venderse online, sin embargo, los del segundo, también conocidos como “OTC” (over the counter), si. La gran mayoría de productos dermatológicos, ópticos o de salud bucodental pertenecen a este grupo.

Los actores involucrados: laboratorios, farmacias, médicos y pacientes

Los laboratorios son los fabricantes. Durante muchos años sus únicos clientes eran los profesionales de la salud, con quienes tenían un tarto directo gracias a los delegados médicos, también conocidos como visitadores. Con el nuevo escenario online, las farmacéuticas se han dado cuenta de la importancia del paciente en el “consumo” de medicamentos, son personas  cada vez más informadas, que conocen y opinan sobre sus tratamientos. Por eso, los fabricantes están haciendo importantes esfuerzos para comunicarse directamente con el cliente final, sin embargo es un target nuevo para ellos y no es fácil llegar a conocerlo.

Por otra parte están las farmacias que históricamente han sido el punto de unión entre el paciente y sus medicamentos. Probablemente sean el eslabón al que más está afectando el nuevo entorno digital en cuanto a modelo de negocio. Gracias al nuevo contexto legal, ya son varias las oficinas de farmacia que están abriendo tiendas virtuales, pero además están empezando a surgir proyectos online que eliminan a este intermediario en la venta de productos OTC, eso si, siguen siendo un actor imprescindible en el caso de los fármacos de prescripción.

Los médicos son los prescriptores y quienes todavía tienen el conocimiento científico. En sus manos está la decisión de qué tratamiento es el aconsejable en cada caso. Reciben la información de los laboratorios que se esfuerzan por mantenerles actualizados permanentemente y son un referente para los pacientes que confían en ellos. Por eso, su consejo sobre qué medicamento OTC, tratamiento dermatológico, solución ocular o dental deben utilizar, tiene mucha importancia.

Por último, los pacientes, que es prácticamente la totalidad de la sociedad en algún momento de su vida. Son clientes muy diferentes entre sí que se mueven por intereses distintos dependiendo su situación. Desde hace unos años ha surgido el concepto del “paciente empoderado”, personas cada vez más informadas sobre su enfermedad que quieren decidir sobre su tratamiento, que adquieren los productos que previamente han seleccionado y que comparten sus opiniones con otros pacientes por internet. El precio ha empezado a ser un condicionante gracias a la creciente oferta de vías para conseguir los fármacos (siempre OTC).

Las posibilidades reales

Con algunos ejemplos podemos ver como ya existen opciones para responder a las necesidades surgidas en el nuevo contexto.

  1. eLaboratorios

Algunos fabricantes han decidido dar el paso y vender directamente al consumidor final. Aunque no conocemos el marco legal que lo permite, lo cierto es que Nutricia a día de hoy permite comprar uno de sus “alimentos dietéticos para usos médicos especiales” directamente en su tienda online, tras aceptar que el producto se consumirá bajo supervisión médica.

  1. eFarmacias

Desde mediados de 2015 está permitido en España la venta y distribución de productos farmacéuticos a través de internet. Siempre y cuando se trate de medicamentos sin receta médica y lo hagan farmacias autorizadas y con sede física. Desde entonces, muchas reboticas se han pasado a la omnicanalidad dentro de este nuevo marco legal y han abierto su propia tienda de comercio electrónico.

  1. eDoctor

Bajo el relativamente nuevo concepto de dispensing doctors algunos médicos ya están vendiendo productos OTC directamente a sus pacientes. ASDIME ha creado un market place que pone en contacto a pacientes, médicos y laboratorios directamente, Clinicstore. Este sistema aporta beneficios a los tres actores involucrados: los doctores ofrecen más servicios a sus pacientes, con lo que consiguen fidelizar, además de poder “rentabilizar” más su negocio. Los pacientes ahorran costes por la eliminación de intermediarios y consiguen productos de difícil adquisición en otros canales (se puede llegar a trabajar productos exclusivos en Clinicstore). Y los laboratorios empiezan a tener información directa y fiable tanto de la actuación de los médicos con sus productos, como del uso que hacen de ellos los pacientes gracias al tracking de sus interacciones con la plataforma.

En resumen, el comercio electrónico de fármacos ya es legalmente posible en España, los actores tradicionales se están esforzando por adaptarse a los nuevos tiempos y están surgiendo opciones rompedoras de mano de profesionales del entorno digital que desembarcan en el mundo salud.